.png){kind=small}
.png){kind=small}
مرحبا تارون! من أنت وما الذي تعمل عليه حاليًا ؟
اسمي تارون جوبتا وعمري 26 عامًا. لقد قمت بالتعلم في بلدة صغيرة بالقرب من سيرسا، هاريانا، لكنني أقيم حاليًا في بنغالور وهي مدينة حضرية في كارناتاكا، الهند. في الوقت الحاضر، أترأس عمليات سلسلة التوريد في ايفين فلو براندز، التي تشتري وتبني العلامات التجارية الأولى للتجارة الإلكترونية.
كانت فريش كونكت سوقًا للشركات لا للأفراد عبر الإنترنت للمنتجات الزراعية الطازجة مثل الفواكه والخضروات. كنت مؤسسًا مشاركًا ومدير العمليات وكنت مسؤولاً عن العمليات وتطوير الأعمال والقطاعات المالية بشكل رئيسي. على أي حال، كمؤسس، تحتاج عمليًا إلى مراقبة جميع المهام خاصة في حالة كانت الشركة الناشئة في طورها الأول.
كان لدينا نموذج عمل بسيط للغاية حيث اعتدنا على فرض هامش ربح إضافي على التكلفة للمنتجات وكذلك رسوم التسليم و التوصيل للخدمات اللوجستية لعملائنا.
ما هي خلفيتك و كيف أتيت بفكرة فريش كونكت ؟
انحدر من عائلة من الطبقة المتوسطة في بلدة صغيرة، لكنني كنت دائمًا شخصًا فضوليًا وطموحًا منذ طفولتي . في مجتمعنا، إذا كنت طالبًا فوق المتوسط، فأنت إما تذهب إلى الهندسة أو الطب لدراستك الجامعية.
اخترت الهندسة كما أحببت الرياضيات و استمررت في التحضير لامتحان القبول المشترك (امتحان القبول للدخول إلى كليات الهندسة المرموقة الهندية للتكنولوجيا).
في البداية فشلت، لكن وفي محاولتي الأخيرة، دخلت كلية الهندسة الهندية للتكنولوجيا بدلهي (من أفضل 3 كليات هندسية في الهند). كانت الكلية ممتعة للغاية، وكان عليّ استكشاف هويتي بعد رؤية أشخاص من خلفيات متنوعة. أيضًا، تعرفت على ريادة الأعمال لأول مرة أثناء قيامي بأول تدريب داخلي لشركة ناشئة كانت تعمل من غرفة السكن في كليتي في عام 2013.
بعد ذلك، حاولت أن أبدأ شركتي الخاصة وبعد تجربة أفكار متعددة، عندما لم يتطور أي شيء إلى شيء ملموس ومع الكثير من الضغط من العائلة، اضطررت إلى تولي وظيفة استشارية في سلسلة التوريد من خلال التعيينات في الحرم الجامعي.
حتى بعد تسلمي الوظيفة، كنت أحاول أن أكون على اطلاع دائم بما كان يحدث في النظام البيئي للشركات الناشئة وحاولت تبادل الأفكار في عطلات نهاية الأسبوع.
بعد بضعة أشهر، تعرضت لظروف المزارعين الهنود عندما رأيت إضرابات عن الطعام وتجمعات للمزارعين تحدث في جميع أنحاء البلاد. بالنظر إلى هذا، أدركت أن عدم الكفاءة والممارسات غير العادلة التي ينطوي عليها هذا القطاع هي التي تؤدي إلى انخفاض دخل المزارعين.
بدأت البحث في هذا المجال بفكرة ربط المزارعين مباشرة بالأسواق. بعد بضعة أشهر من العمل بدوام جزئي في هذا المشروع، قررت أخيرًا تناول هذا الأمر بدوام كامل من خلال ترك وظيفتي. كانت الفكرة الأولية تسمى فارم كونكت وتكونت من ربط المزارعين بالأسواق. كنت أعمل على هذا مع طالب في المدرسة الثانوية كان متحمسًا لريادة الأعمال أيضًا. لكن في وقت لاحق، لم ينجح الأمر وتُركِت بدون وظيفة ولا شريك مؤسس.
لكنني واصلت العمل على الفكرة وبدأت في التحدث إلى أشخاص في شبكتي كانوا يعملون على حل مشاكل مماثلة. أوصلني أحد الطلبة السابقين في كلية الهندسة الهندية للتكنولوجيا بدلهي بأميت كاشياب، الذي كان أيضًا خريج سابق من نفس الكلية.
بعد تخرجه من كلية الهندسة الهندية للتكنولوجيا بدلهي في الهندسة الكهربائية، بدأ أميت حياته المهنية مع هانيويل ايروسبيس كمهندس أول في عام 2015. أثناء عمله على تقنيات هندسة النظام لحلول تكنولوجيا المعلومات لصيانة الطائرات، أراد أميت دائمًا العمل من أجل المجتمع وإحداث تأثير.
قاده هذا إلى ظروف المنتجين الزراعيين الهنود وأصبح شغوفًا بهذه القضية. عند اكتساب فهم عادل لعدم الكفاءة في هذا القطاع، بدأ العمل على تقريب الأسواق من المنتجين. في نفس الوقت تقريبًا تواصلت معه وبعد بضع مناقشات ومناظرات في المرحلة الأولية، قررت أنا وأميت المضي قدمًا في فكرة فريش كونكت.
أثناء وجودي في الكلية، كانت هناك لحظة مهمة في رحلتي لريادة الأعمال. في سنتي الثانية، طرق رجل يحمل مذكرات في يده بابي. أوضح لي أن لديه فرصة عمل لا تتطلب استثمار الكثير من المال أو الموارد. لقد كان عملاً تسويقيًا متعدد المستويات، حيث كسبت دخلاً تلقائي من خلال تنمية شبكتك ؛ تمامًا مثل نموذج عمل شركة امواى (يعتمد نموذج أعمال شركة امواى حاليًا على البيع المباشر والتسويق متعدد المستويات وقد واجه بعض الجدل في الماضي).
في فترة يأسي لفعل شيء ما، اعتقدت أن هذه علامة و اغتنمت الفرصة بإنفاق 15000 روبية هندية من منحتي الجامعية على ذلك. أقنعني هذا الرجل لاحقًا بإنفاق 25000 روبية هندية أكثر، حتى أتمكن من تحقيق النجاح بشكل أسرع.
كان كل شيء منطقيًا بالنسبة لي في تلك المرحلة، لذلك استثمرت كل مبلغ منحتي الدراسية في ذلك الفصل الدراسي. على عكس شركات الامتيازات والرهون البحرية الأخرى، كانوا يقدمون منتجات بنفس المبلغ الذي كنت استثمره، لكن المشكلة هي أنه لا أحد بحاجة إليها
علاوة على ذلك، فشلت في دراستي للتركيز تمامًا على عملي وبررت ذلك من خلال النظر إلى أمثلة مثل بيل جيتس الذي ترك الكلية لبدء أعمالهم. لقد كان أدائي سيئًا للغاية في ذلك الفصل الدراسي، وخسرت أموال المنحة الدراسية الخاصة بي وتوترت الكثير من العلاقات مع أصدقائي من خلال بيع هذه الفرصة لهم.
هذا يضر أيضًا بصحتي العقلية عندما أصبت باكتئاب خفيف (دون أن أعرف ذلك). شعرت بالخجل من نفسي بسبب هذا الفشل ولم أخبر والديّ عن هذا حتى انهار كل شيء.
لكن هذه التجربة علمتني الكثير من دروس الحياة:
- لا يجب التضحية بعلاقاتك الشخصية الثمينة مقابل تحقيق طموحاتك.
- أنني جيد في المبيعات. لقد قمت بعمل رائع في بيع العضوية كأول مرة أبيع شيئًا ما. اعتدت أن أريهم الصورة الكبيرة بعد محاولة فهم دوافعهم في الحياة.
- لا ينبغي أن أضع كل البيض في سلة واحدة خاصة في حالة الشركات الناشئة التي تمثل مساعي محفوفة بالمخاطر للغاية.
- يجب أن يكون هناك توازن جيد بين العاطفة والعقلانية أثناء اتخاذ هذه القرارات.
كيف انتقلت من الفكرة إلى المنتج ؟
قبل شهر واحد من تركي الوظيفة (يوليو 2018):
كان لدي أنا وأميت أفكار مختلفة للشركة الناشئة. بينما كنت أحاول ربط المزارعين بالأسواق، كان يحاول إنشاء سوق عبر الإنترنت للشركات والمزارعين على حد سواء. ولكن كان هناك الكثير من أوجه التشابه، لذلك قررنا تبادل الأفكار معًا والتوصل إلى إطار عمل مشترك للجمع بين هذه الأفكار.
في ذلك الوقت، صادفت كتاب ريادة الأعمال المنضبطة من تأليف بيل أوليت، الأستاذ في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا سلون. لقد ابتكر 24 خطوة لبناء شركة ناشئة ناجحة. لقد استخدمنا هذا الإطار لتحديد القطاعات المستهدفة لدينا ومعرفة المشكلة الأكثر إلحاحًا التي واجهتها هذه القطاعات.
قررنا أننا نريد حل مشاكل تجار التجزئة في شراء المنتجات الطازجة. لذلك، كنا بحاجة إلى معرفة مشاكلهم من خلال التحدث إليهم. إلى جانب ذلك، كان أميت قد عيّن بالفعل خريجًا جديدًا كان مطورًا للبرمجيات لمساعدته في بناء الجانب التقني المنتج.
بعد أن تركت الوظيفة (أغسطس 2018):
قمنا بصياغة قائمة بالأسئلة المستوحاة من الكتاب وبدأنا في الذهاب إلى متاجر البيع بالتجزئة في المناطق المجاورة في محاولة لفهم عملية الشراء الحالية والمشاكل التي كانوا يواجهونها.
على الجانب أيضًا، بدأ أميت والمبرمج الذى تم تعيينه العمل على المنتج التقني حيث كان بعض التجهيزات التقنية موجودة بالفعل من العمل الذي قام به أميت قبل فريش كونكت. أيضاً ، قام أميت بإقناع 2 من مهندسي البرمجيات ذوي الخبرة بالانضمام بدوام جزئي لبناء الواجهة الخلفية والواجهة الأمامية. علاوة على ذلك، أحضرنا عضو آخر للفريق من كليتنا وابن أميت ليهتم معي بالعمليات.
جزء من المسرع المسبق (سبتمبر 2018):
حتى هذه اللحظة كنا بمفردنا وكنا رواد أعمال لأول مرة، نجرّب أشياء مختلفة. بدأت في التقدم إلى برامج التسريع والبرامج المماثلة لأكون جزءًا من بيئة الشركات الناشئة وكذلك للحصول على الإرشاد. تقدمنا بطلب إلى مسرع مسبق خالٍ من الأسهم يسمى "ستارت اب لانش باد" وتم اختيارنا.
كان علينا الالتزام ببضع ساعات في عطلة نهاية الأسبوع. و قد ساعدونا في إجراء مقابلات مع العملاء وعمل استراتيجية "الدخول الى السوق" وهي خطة شاملة تستخدمها الشركات لتقديم منتج أو خدمة جديدة إلى السوق ، مصممة للتخفيف من المخاطر الكامنة في إدخال منتجنا الجديد الخاص بنا.
بمساعدتهم، تعاقدنا مع عميل واحد في نفس الشهر، و قمنا بتسليم المنتجات على دراجاتنا إليه. لم نقم ببناء أي تقنية حتى الآن وما زلنا نستخدم واتساب بكثافة لتواصل العملاء و محرر مستندات جوجل لجميع تخطيطنا الداخلي.
إطلاق المنتج التقني (مارس 2019):
لقد أجرينا الكثير من التجارب عن طريق الواتساب والأدوات المجانية الأخرى لفهم سلوك العملاء في البداية قبل إطلاق منتجنا.
في البداية ، خططنا لإطلاق المنتج التقني في ديسمبر 2018، لكنه تأخر لمدة 3-4 أشهر بسبب التحديات المحيطة بتطوير برمجيات ال DevOps -هو مجموعة من الممارسات التي تجمع بين تطوير البرمجيات وعمليات تكنولوجيا المعلومات و يهدف إلى تقصير دورة حياة تطوير النظم وتوفير التسليم المستمر بجودة عالية - أو عدم تطابق التوقعات من زملائنا في الفريق الذين كانوا يعملون بدوام جزئي.
أخيرًا، في مارس 2019، أطلقنا تطبيق ويب حيث يمكن للمستخدمين تسجيل الدخول باستخدام رقم هاتفهم و كلمة مرور لمرة واحدة، ومشاهدة جميع فئات المنتجات بتنسيق منظم وإضافتها إلى العربة. ومع ذلك، لم يكن هناك نظام خروج. تم الانتهاء من الطلبات من خلال واتساب. أردنا الإطلاق بشكل أسرع من خلال هذه الإضافة.
استخدمنا "فاير باز: وهي خدمة مقدمة من جوجل" في البداية في الإصدار التجريبي لكننا انتقلنا بعد ذلك إلى خدمات أمازون للويب (حساب مجاني لعام 1 مع خيارات محدودة) كخادم لدينا.
كان هناك تحدٍ آخر واجهناه يتعلق بجمهورنا المستهدف: لم يكن تجار التجزئة بارعين في التكنولوجيا وكنا بحاجة إلى دفعهم إلى الطلب من خلال التطبيق. أعتقد أن هذه الدفعة ضرورية لتغيير سلوك المستخدم الحالي. بينما يقوم اللاعبون ذوو الرأسمال الجيد بذلك من خلال منح خصومات كبيرة، فقد فعلنا ذلك يدويًا.
حرق الأموال (أكتوبر 2019):
لقد حققنا نمو بنسبة 10-15٪ شهريًا وحتى هذه النقطة كنا محاصرين تمامًا، وغير قادرين على جمع رأس المال ولكن في نفس الوقت، كنا نخسر المال شهرياً بسبب تكلفة العمليات والتخلف عن السداد الائتمانات من قبل العملاء.
في أكتوبر 2019، أجريت بعض الحسابات وأدركت أنه لم يتبق لدينا سوى شهر واحد من قبل أن تنفذ مواردنا المالية. لقد كانت دعوة للاستيقاظ للجميع. أخذنا على الفور قرضًا صغيرًا من 3 ملايين روبية أقساط متوسطة التكلفة على المدى الطويل على الشركة. غير أنه لا يزال مبلغا صغيرا على المدى الطويل ؛ كنا بحاجة إلى زيادة رأس المال السهمي.
بدأ دافع الفريق في الانخفاض عندما بدأنا في فقدان نمونا الشهري. أخذ مؤسسي المشارك استراحة في نوفمبر 2019 وذهب إلى مسقط رأسه. خلال ذلك الوقت، ظللت أحاول إبقاء القارب واقفًا على قدميه قدر الإمكان وأبحث عن طرق لجمع الأموال في حالة يأس.
ما هي الاستراتيجيات المتبعة لتنمية عملك ؟
- في رحلتنا في فريش كونكت لم نقم بعمل أي تسويق مدفوع لأننا أردنا النمو بشكل طبيعي.
- لم يكن لنا وجود على أيّ منصة تواصل اجتماعي.
- لقد اكتسبنا عملائنا عن طريق المبيعات اليدوية التي لا تعتمد على الإنترنت offline sales وارسال العروض عن طريق الواتساب.
- و لأن هناك أكثر من 390 مليون مستخدم للواتساب فى الهند ، فإن استجابة العملاء كانت قوية .
- المبيعات على أرض الواقع كانت تعمل جيداً و ذلك لأنها سمحت لنا بفهم مشكلة العميل ونضع لها الحلول و التي نتج عنها مبيعات أفضل .
متى بدأت الأمور تذهب في الاتجاه الخاطئ ؟
على المستوى الشخصي ، قلة الخبرة لم تكن في صالحنا. أنا و المؤسس المشارك كنا حديثي التخرج من نفس الجامعة و أنا أعلم أن العديد من المؤسسين قد بدأوا مباشرةً من الجامعة لكن كان يجب أن تكون تحت إشراف معلّم أو مستشار الذى سيساعدك فى فهم النظرة الكلية للأشياء .
كرواد أعمال للمرة الأولى ، قمنا بعمل العديد من الاخطاء فى : التوظيف، نموذج العمل واستراتيجية الذهاب إلى السوق ولكن الخطأ الأكبر هو أننا لم نكن فطنين بشكل كافي. لقد علقنا مع الفريق الأوّلي و نموذج العمل لفترة كافية حتى أننا أصبحنا لا نمتلك القدرة على الخروج منها بنجاح .
ما هي أسباب فشل شركة فريش كونكت ؟
- لم يكن هناك سبب واحد لفشلنا، في البداية ،اتخذنا قرارات توظيف سيئة وكذلك لم نقم بطرد العناصر السيئة في الوقت المناسب، ووضعنا توقعات خاطئة من بعضنا البعض (كمؤسسين مشاركين)، ولم نعمل كثيرًا على التخطيط المالي، وإعتبرنا إهتمام المستثمرين بنا هو أمر مسلم به ولكن على العكس من توقعاتنا، لم يقم أي منهم بالإستثمار في شركتنا،هذه فقط بعض الأسباب من بين آخرى.
- بدأنا في جمع رأس المال في وقت متأخر جدًا من الرحلة.
- تلقينا ملاحظات بشكل دائم من العملاء ولكن ليس مع المستثمرين والتي، في رأيي، لا تقل أهمية وتساعدك على الحصول على رؤية كلية للنموذج جنبًا إلى جنب مع رؤية صغيرة للمشاكل التي تحاول حلها .
- يعتقد الكثير من المؤسسين أن وسائل الإعلام أو التسويق هي فقط للوصول إلى العملاء، ولكنها مهمة للغاية في الوصول إلى المستثمرين أيضًا. لم يسمع عنا أي مستثمر على الرغم من أننا حققنا مقاييس أفضل من غيرنا في النظام البيئي وهذا خطأ آخر كلفنا شركتنا.
- كما افتقرنا إلى التركيز في البداية ونشرنا أنفسنا بشكل ضئيل للغاية وفقًا لمواردنا المحدودة. أدى ذلك إلى تحقيق مقاييس غير مناسبة جعلت من الصعب علينا جمع الأموال الخارجية اللازمة لنموذج أعمالنا.
- أتذكر أنه كان لدينا معدل نمو إيرادات جيد شهريًا ولكن لم يكن لدينا الدعم المالي للحفاظ عليه لفترة طويلة وكنا في أمس الحاجة إلى رأس المال. كان لدينا بالفعل سعر أوّلي من 2 من المستثمرين الملّائكيين - هم مستثمرين أو رجال أعمال لديهم ثروة مالية تموّل المشاريع الناشئة ، مقابل حصص من هذه الشركات - وكنا نعتمد على رأس المال هذا للبقاء على قيد الحياة. في غضون أسبوع ، فشلت كلتا الصفقتين لأسباب ترجع إلى المستثمر، بدا هذا وكأنه نهاية الأمر، لكنني كنت لا أزال متفائلاً وحاولت تخفيض النفقات وزيادة جهودنا في جمع التمويل حتى نتمكن من البقاء على قيد الحياة .
- أصيب شريكي في التأسيس بانهيار بسبب الضغط واقترحنا جميعًا أن يأخذ استراحة لبعض الوقت.، كان من الصعب عليّ إدارة هذا الموقف ولكن كان هذا القرار السليم .عاد إلى المنزل وبدأ يتحسن. لكن بعد بضعة أسابيع ، تلقيت مكالمة منه تخبرني أنه لم يعد قادرًا على التحمل وأراد الاستقالة. أعتقد أن هذه كانت نقطة انهيار للجميع. بشكل متوالي ، بدأ أعضاء الفريق الآخرون في الاستقالة أيضًا.
- حاولت الحصول على صفقة اندماج واستحواذ لمدة شهر ولكن دون أي نجاح. في النهاية، عاد مؤسسي المشارك وساعدني في الحصول على صفقة استئجار مع شركة كبيرة أخرى. انضم بقية فريقنا إلى الشركة الأخرى جنبًا إلى جنب مع نقل أعمالنا بأكملها. استمرت فريش كما كانت ونمت حتى أكثر من 6 أضعاف في شركة المستحوذ.
ما هي نفقاتك ؟ هل حققت أي إيرادات ؟ في النهاية، كم خسرت من المال ؟
الإيرادات الشهرية المتكررة: 2,500,000 روبية هندية
الإيرادات السنوية المتكررة: 25.000.000 روبية هندية
الحرق (النفقات - الإيرادات): 100,000-150,000 روبية /شهر
الأموال المستثمرة:1,500,000 روبية (مدخرات وقرض المؤسس)
الوقت المستغرق: 19 شهرًا (بدوام كامل). 6 أشهر (بدوام جزئي)
إذا كان عليك البدء من جديد، فماذا ستفعل بشكل مختلف ؟
- ابحث عن المؤسس المشارك المناسب (ويفضل أن يكون شخصًا تعرفه) وأجرى أكبر عدد ممكن من المحادثات قبل الالتزام بالبدء. ضع التوقعات الصحيحة من اليوم الأول.
- ركز على إنجاح شيء واحد بدلاً التشتت.
- فكر مليًا في أموالك لأن هذا هو الوقود الذي يحافظ على استمرار الشركة الناشئة. العمل على زيادة رأس المال في وقت مبكر إذا لزم الأمر.
- قرارات التوظيف هي الأكثر تكلفة، لذا خذ وقتًا وجهدًا للقيام بالتوظيف الأولي الصحيح. ضع التوقعات الصحيحة وإعطائها رؤية أكبر.
في المراحل الأولية، أتمنى لو كان علينا قضاء المزيد من الوقت في عمليات التوظيف وجمع الأموال والتحدث إلى المستخدمين بدلاً من زيادة مبيعاتنا وإيراداتنا. أيضًا، كان يجب عليّ أن أقضي المزيد من الوقت في العمل على شؤوننا المالية ووقت أقل في تحسين العمليات.
ما هي مصادرك المفضلة لريادة الأعمال ؟
- موقع بول جراهام
- صفر إلى واحد بواسطة بيتر ثييل
- تنظيم المشاريع المنضبط : 24 خطوة إلى شركة ناشئة ناجحة بواسطة بيل اوليت
%201.png)