أميت هو محترف مبيعات قرر إنشاء شركة طعام محلي الصنع مع زوجته. بدأوا في استثمار 1200 دولار شهريًا لإعداد الشركة الناشئة والحصول على أول العملاء. ومع ذلك ، بمجرد بدء التشغيل والعمل، واجهتهم مشكلة كبيرة وهي أن أسعار منافسيهم أقل بكثير من أسعارهم وهذا ما دفعهم لإغلاق المشروع بعد فترة.

مرحبًا أميت! ما هي خلفيتك العلمية والمهنية وما الذي تعمل عليه حاليًا؟

أنا متخصص مبيعات متمرس وعلى الرغم من أني لم أعمل مطلقًا في قطاع الأغذية والمشروبات ، إلا أنني حاولت واستخدمت مهاراتي كمتخصص مبيعات في الرعاية الصحية لبناء علامة تجارية جديدة للأطعمة والمشروبات.

لقد كنت أعتقد أنه إذا كانت الأساسيات صحيحة ، فلن يكون هناك أي فرق إذا اختلف مجال العمل أي لن يختلف العمل كمسؤل مبيعات في الرعاية الصحية عنه في مجال الأطعمة طالما أنني أعلم أساسيات البيع.

‍

لقد جاءتنا الفكرة من الأساس لأن زوجتي طباخة ماهرة ، وكانت تتلقى باستمرار تعليقات من العائلة والأصدقاء الذين تذوقوا طهيها ، ويخبرونها أنها يجب أن تحاول تسويق شغفها.

بدأنا بالتفكير في الكثير من الأفكار، لكن بسهولة فكرنا فيما يفتقده سوق الطعام المنزلي - أي سوق الطعام الذي يتم طبخة في المنزل بدلا من المطاعم - ، فمعظم المهاجرين في مدينتنا (جورجاون) وخاصة الهنود الشماليين عادة ما يستهلكون وجبات منزلية الصنع ، بما في ذلك الخبز والعدس والخضروات والدجاج واللحوم.

لذلك ، بعد بضعة أسابيع ، بدأنا مطبخ البنجاب. كما يقول الاسم ، كنا متخصصين في المأكولات التي موطنها ولاية البنجاب - ولاية هندية تقع على حدود الهند قرب باكستان -  ، والتي يعرفها معظم الناس في دلهي - عاصمة الهند.

‍

كانت نموذج العمل -Business Model - الأولي يعتمد على التواصل مع العملاء الأفراد أي  B2C "Business-to-Consumer"(بمعنى أن التاجر يتعامل مع المشتري مباشرة) لكن مع وجود نية لعرضه على الشركات  B2B "Business-to-Business" (بمعنى أن التاجر يتعامل مع تاجر آخر من أجل التوسع) لاحقا. أردنا تلبية احتياجات المستهلكين الذين يرغبون في شراء وجبات منزلية الصنع ، لذلك كان شعارنا: "طعام محلي الصنع يناسب أسلوب حياتك".

ما الذي دفعك لبدء "مطبخ البنجاب" The Punjab Kitchen؟

كان دافعنا هو تغطية الفجوة في سوق الطبخ المنزلي. بالنظر إلى الفجوة التي حددناها ، لم يكن لدينا أدنى شك في أن الأمر سيكون سهلا وأنه لن يكون هناك اي صعوبات ( وهذا كان الخطأ الأول!). 

نظرًا لأن زوجتي كانت بالفعل شغوفة بهذا المجال، فقد تولت هي مسؤلية الادارة والتشغيل للشركة. أما أنا فقد كنت المسوق والمسئول عن كل الخدمات للوجيستية الأخرى (والتي تعد العمود الفقري الشركة).

قبل هذا المشروع ، شغلت العديد من المناصب في قطاع الشركات التي تعمل في مجال  المنتجات الاستهلاكية أو الرعاية الصحية ، إما كرئيس المبيعات أو التسويق أو تطوير الأعمال. لكن لم يكن لدي أي خبرة مسبقة بالأطعمة والمشروبات. لم يكن لدي أدنى فكرة عن نوع التحديات التي سنواجهها بهذا العمل.

كيف قمت ببناء المشروع؟

بمجرد أن قررنا بالفعل البدء في المشروع ، أجريت بحثا سوقيا - وهو نوع من البحوث يختص بدراسة جوانب مختلفة من السوق الذي ينوي شخص ما الدخول اليه، وقد يشمل دراسة المنافسين، أو العملاء المستهدفين، أو التحديات البيئية او غيرها من الامور والتي قد تؤثر على نجاح المشروع، يكون عادة الهدف هو رسم صورة واضحة للسوق المستهدف بحيث يمكن إتخاذ قرارات على بصيرة سواء بالدخول للسوق أو غيرها من القرارات - ووجدت أن السوق مقسم على عدد قليل من الأماكن المشهورة في هذا العمل.

على أي حال، بدأنا العمل في المشروع ، وأنشأنا قائمة طعام على الإنترنت، و اتصلنا ببعض المتخصصين من قطاع المأكولات والمشروبات. كان أحد الأشياء التي لم تكن سهلة هي تصميم علب التغليف. حيث استغرق الأمر مني الكثير من الوقت ومع أكثر من مورد.

‍

قمنا أيضًا بتطوير بعض الوسائل المساعدة للترويج لأعمالنا ، مثل النشرات والملصقات واللافتات والأرفف. وبالاخذ في الاعتبار لردود الافعال الايجابية على عينات الطعام التي قمنا بمشاركتها وعلى قائمة الطعام الخاصة بنا، يمكنك القول اننا أصبحنا جاهزين للبدء في السوق.

‍

استغرقت هذه العملية برمتها ثلاثة أشهر من التحضير المكثف. وشمل ذلك الخطوات التالية:

• تأسيس الشركة.
• توظيف فريلانسر مسئول عن زيادة الوعي بالعلامة التجارية.
• الاستعانة بشركات لتصميم وبرمجة موقعنا الالكتروني.
• تجهيز صور الطعام والوجبات التي نقدمها.
• إنهاء قائمة الطعام.
• بناء الأصول التسويقية (تغليف ، كتيبات ، حقائب حمل ، ملصقات ، لافتات).
• الاستعانة بمصادر خارجية للتسليم والطهي. قمنا بتوظيف واحد لكل منهما.
• تجهيز الزي الرسمي لمسؤل التوصيل.
• التفاوض مع منصات الغذاء مثل Zomato و Swiggy - منتجات تشبيه تطبيق طلبات على سبيل المثال في الوطن العربي . كلا الموقعين عبارة عن منصات تساعد العملاء في العثور على الطعام وطلبه من آلاف متاجر المواد الغذائية.
• اختيار بعض المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي للترويج لنا.

‍

أعدتنا كافة التجهيزات السابقة لنكون جاهزين للإنطلاق، وبالمقارنة بما هو قادم، فقد كان كل ما سبق هو الجزء الأيسر في عملية تأسيس مطعم البنجاب.

كان تسعير طعامنا أكبر لغز يجب حله. لم نكن قريبين من سعر السوق الحالي الذي يدفعه المستهلكون للحصول على الوجبة ، والذي كان حوالي 1 دولار(70 روبية هندية - الروبية هي عملة الهند).

كان منافسينا يبيعون الوجبات بسعر أقل بكثير منا. كان هناك طريقتين فقط لحل هذه المشكلة الكبيرة وهما، أولا إتباع إستراتيجية إقتصاد الحجم الكبير، مما يعني وجود الآلاف من العملاء بحيث تكون تكاليف إنتاج الوجبة أقل ، أو إعادة استخدام عبوات الطعام الذي يتم توصيله، ولكن الخياران لا يمكن تحقيقها. 

"هناك حل اخر لكن يمكن أنه لم يلتفت اليه: وهو تغيير العميل المستهدف، فكلام المؤسس صائب لو تم تثبيت نوع العميل المستهدف، لكن لو تم تغيير العميل المستهدف ليكون مثلا أشخاص من طبقات اجتماعية معينة أو الاقتصار على مناسبات معينة لربما كان هناك فرصة"

بعد حساب هامش ربح أساسي ، قررنا تسعير منتجنا بـ 2.5 دولار(150 روبية هندية) للوجبات النباتية و 3.5 دولار (200 روبية هندية) للوجبات غير النباتية.

‍

"المفترض أن كان يتم حساب كل ذلك قبل البدء في العمل، تأخير هذه المرحلة يؤدي عادة للفشل."

ما هي استراتيجيات التسويق الخاصة بك لتنمية مشروعك؟

كانت الدعاية تحديًا آخر لأننا كنا قد أهدرنا الكثير من مواردنا. كنا نأمل فقط في الحصول على شعبية من إعلانات الصحف أو إعلانات عن طريق Zomato. بالإضافة إلى ذلك ، أنشأنا بعض البنرات واللافتات ووضعناها على الشركات التي بدأت في شراء منتجاتنا. وهذه بعض استراتيجيات التسويق التي قمنا بتنفيذها:

‍

1. إرسال بريد إلكتروني جماعي: لم توصلنا للنتائج المرغوبة.
2. إعلانات الصحف: لم توصلنا للنتائج المرغوبة.
3. جلب إعلاننا على Zomato بعض العملاء ، لكن عائد الاستثمار لم يكن مبرر - أي تكلفة الإعلان كانت أكبر من أرباح مشتريات العملاء التي جذبهم الإعلان. لقد أجرينا العديد من الحملات وجربنا أكثر من طريقة لإستهداف فئات مختلفة ضمن منصة Zomato لمدة عام. ومع ذلك ، فإن النتائج لا تزال لا تغطي التكاليف.
4. لم تعمل إعلانات الفيسبوك Facebook. لقد حصلنا على إعجابات وتفاعل على المنشورات، لكنهم لم يتحولوا إلى عملاء حقيقيين. خلال العام الأول وصلت صفحة الفيس بوك إلى 9 آلاف إعجاب.
5. لقد ساعدنا التشارك مع المؤثرين في السوشيال ميديا المهتمين بالطعام من خلال إعطائهم عينات من طعامنا مجانا وعمل تقييمات صادقة عن منتجنا على منصة Zomato، ويعتبر أن هذا كان الأنجح من ضمن كل الخطوات، لقد ساهم هذا في انتشار اسمنا في المجتمع المحيط بنا، وخلال السنة الأولى، وصلنا إلى تصنيف 4.3 من 5 على منصة زوميتو Zomato (تسمى هذه الاستراتيجية التسويق من خلال المؤثرين influencer marketing وهي من أنجح اٌلإ).

ما هي أسباب فشل مطبخ البنجاب Punjab kitchen؟

كان السعر أكبر مشكلة تواجهنا حتى نستطيع السيطرة على السوق، لقد كان منافسينا يقدمون طعامهم بنصف السعر، ولم يكن منتجنا أفضل منهم بالشكل الكافي. كانت العبوات مميزة ، ولكن العميل ربما لم يكن يهتم كثيرًا بذلك الأمر ، فهذا لن يجعله يضحي بالسعر المضاعف مقابل العبوة الموضوع بها الطعام.

أردنا الحصول على بعض الفوائد من خلال زيادة كمية الإنتاج. ومع ذلك ، لم نتمكن من رفع زيادة الكمية بشكل فوري لخفض الأسعار.

"إضافة فريق تحرير الفهرس: قد يكون ذلك لأسباب عديدة منها الاحتياج لرأس مال كبير لشراء كافة المواد الاولية بكميات كبيرة، وقد يكون السبب هو الاحتياج لأماكن تخزين ذات مواصفات محددة لضمان عدم فساد المأكولات، وقد يكون للحاجه لوجود قنوات تسويق ومبيعات تكفي لاستيعاب تلك الكميات، …. الخ. أخبرنا في رأيك لماذا ليس من السهل رفع كمية الانتاج بشكل فوري؟"

كانت المؤشرات واضحة خلال السنة الأولى، لم تزداد أرباحنا كما توقعنا بل على العكس بدأت المدفوعات الشهرية ترهقنا. لقد حاولنا عدة مرات الدخول في التعامل مع الشركات B2B ( أي التعامل من شركة لشركة). حاولنا أن نصبح بائعين للشركات التي تشتري الطعام لموظفيها. ومع ذلك ، وجدنا هنا أن المطاعم الموجودة قد استحوذت على كافة الفرص الممكنة بالفعل.

لقد كانت لحظة محبطة وحزينة، نظرا أن نيتنا في البداية هي النمو على المستوى الدولي. لكن كان يجب إيقاف النزيف الذي يعاني منه المشروع، حيث أصبحت مواردنا لم تعد كافية للإستمرار. بل إنه بعد الأشهر الـ 12 الأولى ، لم نقم حتى بتحقيق تعادل بين المبالغ التي تم دفعها والإيرادات.

ما هي أهم الأخطاء والتحديات التي كان عليك التغلب عليها؟

كان التحدي الرئيسي هو إقناع العملاء بمنتجاتنا وبأسعارنا. كان بإمكاننا التغلب على هذا التحدي إذا كانت لدينا القدرة الاقتصادية على إدارة حملة لتعريف العملاء بمنتجنا المتميز.

يتميز هذا السوق بالتحديد بالمرونة من ناحية الأسعار، خاصة بالنسبة لنوعية الطعام الذي كنا نقدمه. لم نكن لننجح في إقناع العميل بمنتجنا بسعره الحالي دون إجراء تغييرات على المنتج نفسه - كالجودة مثلا - أو عبوات التغليف أو شئ أخر تخص أحد الأمور التي يهتم بها العميل - على سبيل المثال: سرعة توصيل الطعام.

ما هي نفقاتك؟ هل حققت بعض الإيرادات؟ في النهاية ، كم من المال خسرت؟

لم نتمكن من الربح حتى بعد تشغيل ما يقرب من 18 شهرًا من المشروع. كانت نفقاتنا أكثر من الإيرادات باختصار. في وقت الإغلاق ، لم نحصل إلا على 800 دولار من الإيرادات بينما ننفق 1200 دولار كل شهر ، والتي تضمنت رواتب موظفين بدوام كامل ، وتكاليف التسويق ، ونفقات أخرى. يجدر الاشارة الى ان الدولارات في الهند أكثر قيمة بكثير مما هي عليه في الولايات المتحدة.

إذا كان عليك البدء من جديد ، فما الذي كنت ستفعله بشكل مختلف؟

بصراحة ، لن أكرر التجربة مرة أخرى  إلا إذا كان لدي ما يكفي من الموارد المالية للبدء بشكل كبير وتغطية النفقات. ولهذا يجب عمل دراسة جدوى ولو بدائية في مثل هذا النوع من المشروعات للتأكد من وجود ما يكفي من الموارد للإستمرار بحيث لا تضطر للإغلاق لاحقا وخسارة وقت ومال. على الرغم من أنه كان  لدي العديد من الأفكار حين قررت الإغلاق،  والتي ربما تكون قد تنجح إذا كان نموذج العمل يرتكز على الشركات كعملاء مستهدفين بدلا من الافراد، إلا أنني الآن بدأت أشك حتى في ذلك. لن أنفق الكثير من الوقت والمال في الاهتمام بالعلامة التجارية من شعار(تم تغيير الشعار مرتين) ولافتات وخلافه، فربما لم يعط عملاؤنا هذا أهمية كبيرة حيث كان السعر المنافس هو الأهم بالنسبة لهم.

ما هي مصادر ريادة الأعمال المفضلة لديك؟

قرأت عن رواد الأعمال الآخرين على منصات مختلفة ، مثل لينكيدن LinkedIn و يور ستوري - وتعني قصتك بالعربية YourStory وفي سي سيركل - ويعني دائرة المستثمرين الجريئين بالعربية-  VCCircle وتاي وتعني الرابطة Tie.

أين يمكننا الذهاب لمعرفة المزيد؟

إذا كنت تريد ، اذهب وقم بزيارة ملفي الشخصي على لينكيدن LinkedIn.

‍