قرر مافريك التحول من كونه لاعباً رياضياً إلى رائد للأعمال بعد أن فكر ملياً في أهدافه وما يريد تحقيقه في حياته. قام مافريك بتأسيس Uptrend، وهي شركة مختصة بتحديد مصادر الصفقات لصالح شركات الاندماج والاستحواذ داخل الولايات المتحدة الأمريكية (تحديد مصادر الصفقات هي العملية التي يتم من خلالها العثور على فرص الاستثمار في السوق). مرَّ مافريك بعدة تجارب ارتكب خلالها بعض الأخطاء في بداية رحلته، لكن بدأت الأوضاع بالتحسن بعد أن قابل مستشار في مجال الاندماج والاستحواذ عن طريق موقع التواصل الاجتماعي Facebook. في مرحلة لاحقة، أصبح المستشار شريكاً له. لكن وعلى الرغم من كل شيء، تم إنهاء العمل بالشركة في نهاية المطاف في يناير 2020 نتيجة الإرهاق الذي لحق بمافريك وتأكده من عدم وجود مستقبل متوقع للعلامة التجارية.

مرحباً مافريك! هل يمكنك تعريفنا بنفسك وماذا تعمل حالياً؟

اسمي مافريك. ولدت في سنغافورة. أبلغ من العمر 22 عامًا، ولقد أنهيت للتو خدمتي العسكرية.

قبل بضع سنوات، قمت بتأسيس Uptrend، وهي شركة استشارية متخصصة في تحديد مصادر الصفقات لصالح شركات الاندماج والاستحواذ. كان نموذج الأعمال للشركة B2B (يقصد هنا من شركة إلى شركة وهو النموذج الذي تقوم فيه شركة ما بإجراء معاملة تجارية مع شركة أخرى مباشرةً وليس مع المستهلك).

تميز سير العمل بالمرونة والكفاءة فلم يتطلب الكثير من الموارد.  قمت بآداء معظم المهام المطلوبة بنفسي، واستعنت ببرمجيات متخصصة في القيام ببعض المهام بطريقة آلية كلما أمكن، كما استعنت بمصادر خارجية للقيام بالمهام المتبقية مثل عمل التصميمات عن طريق عمال مستقلين.

في يناير 2020، تم إغلاق Uptrend. أود أن أشكرك لأن القيام بهذه المقابلة ساعدني على التفكير فيما كان بإمكاني فعله بشكل أفضل خلال الفترة التي عملت فيها على المشروع.

‍ما هي خلفيتك وكيف طورت فكرة Uptrend؟

قبل تأسيس Uptrend، كنت أدرس للحصول على درجة علمية، كما شاركت كطالب رياضي ضمن فريق سنغافورة لرفع الأثقال.

كنت مستمتعاً بالضغط الواقع على والمتمثل في الاضطرار إلى تحقيق التوازن بين دراستي وممارستي للرياضة، مما اكسبني شعوراً جيداً بوجود أهداف كبيرة في حياتي أسعى لتحقيقها. لكن بمجرد انتهاء الدراسة، أحسست بكثير من الفراغ، وبدأت بالتساؤل عما أريد تحقيقه حقاً.

دارت هذه الأحداث قبل بداية خدمتي العسكرية بأربعة أشهر. وخلال تلك اللحظات بدأت بإدراك حقيقة أن ممارسة رفع الأثقال لم تعد خيارًا ممكنًا خلال مدة الخدمة العسكرية، وبالتالي لن أتمكن من ممارستها بعد انتهاء فترة الخدمة.

جلست وفكرت مليًا في الأمر وخلصت إلى أن الشعور بالاستقرار والاستقلال المادي هما ما أردته حقًا. لذلك قررت التخلي عن ممارسة رفع الأثقال وقمت بالتركيز لمدة عامين على بدء نشاط تجاري وعلى إجراء عمليتين جراحيتين لعلاج إصابات لحقتني بمنطقة الكتف.

كان على أن أبدأ من الصفر فلم أمتلك في البداية أياً من المهارات المطلوبة لتحقيق أهدافي. كانت Uptrend Consulting تجربة فاشلة إلى حد كبير فتضمنت محاولات مستمرة من إعادة التموضع في محاولات لإيجاد السوق المناسب.

كيف انتقلت من فكرة إلى منتج؟

لقد التحقت في البداية بدورة مكلفة (حوالي 2 ألف دولار) ومن خلالها تعلمت كيفية بدء وكالة استشارية. لقد كان مبلغًا كبيرًا من المال بالنسبة لي في ذلك الوقت، وأردت تحقيق عائد لتغطية تكاليف الدورة الدراسية. كانت الفكرة المبدئية للشركة قائمة على مساعدة الوكلاء العقاريين بإيجاد عملاء محتملين من خلال موقع فيسبوك Facebook.

في ذلك الوقت استخدمت البريد الإلكتروني محاولًا الحصول على عملاء عن طريق الاتصال بأشخاص بدون سابق معرفة أو ترتيب محاولًا إقناعهم بالخدمة التي أقدمها (cold E-mailing تنطق كولد إيميلينج وترجمتها الحرفية المراسلة الالكترونية الباردة). كان الهدف جذب اهتمامهم لدرجة كافية كي ننتقل للمرحلة التالية وهي الاتصال هاتفيًا. بعد الكثير من التعلم عن طريق التجربة والخطأ، وصل معدل نجاحي في إتمام المكالمات الهاتفية الى 10% (نسبةً الى البريد الإلكتروني المرسل).

لقد كانت تجربة فريدة من نوعها حيث تمكنت من موقعي في سنغافورة من تقديم عروضًا لوكلاء العقارات النيوزيلنديين. أدركت أن موقعي الجغرافي لم يعد يقيدني حيث يمكنني إبرام صفقات مع عملاء من جميع أنحاء العالم بدون قيود جغرافية.

وبرغم كل شيء، سرعان ما بدأت بالشعور بالإحباط يتسلل إلى نفسي. فبرغم نجاحي بإقناع العديد بالتحدث هاتفياً، إلا أن المكالمات نفسها لم تستمر لأكثر من خمسة دقائق قبل أن يفقد العميل الاهتمام بالخدمة التي أقدمها وينهى المكالمة. فللأسف في وقتها لم أملك المهارات اللازمة لإتمام الصفقات.

في خلال ذلك الوقت، التقيت باستشاري لعمليات الاندماج والاستحواذ عن طريق موقع التواصل الاجتماعي Facebook. في وقت لاحق، أصبحنا شركاء. عرّفني على نظام مبيعات ساندلر (نظام مبيعات ساندلر هو نهج بيع استشاري يهدف من خلاله مندوب المبيعات إلى إنشاء حوار مفتوح من أجل بناء الثقة وفهم الميزانية وعملية صنع القرار.) كما علمني العديد من الأشياء عن كيفية إتمام الصفقات. بعد فترة قصيرة، قرر أن يستعين بى لمساعدته في شركته.

بدأت الأمور في التحسن وتعلمت الكثير عن نوعية المشاكل التي تواجه مستشاري الاندماج والاستحواذ. أيقنت أنه يمكنني مساعدتهم للتغلب على التحديات التي تواجههم.

ما الاستراتيجية التي تبنيتها لتنمية شركتك؟

بشكل أساسي، استخدمت استراتيجية تسويق قائمة على إرسال بريد إلكتروني الى الكثير من الأشخاص بدون سابق معرفة أو ترتيب كما استخدمت منصة لينكيدان Linkedin للتواصل المباشر مع أصحاب الشركات. قمت بنشر محتوى مدونة على مجموعات LinkedIn مرة كل أسبوعين. كانت البداية بطيئة نوعاً ولم ألق استجابة لرسائلي، ولكن سريعا ما نجحت في إجراء المزيد والمزيد من المكالمات الهاتفية للقيام بعرض خدماتي. 

كانت استراتيجية الأولية هي إيجاد عملاء محتملين من خلال إعلانات Facebook. ولكن بعد إجراء بضع مكالمات، أدركت أن Facebook لم يكن التطبيق المناسب لطبيعة عملنا في الشركة نظرًا لأننا نتعامل مع الشركات (B2B بي تو بي business to business) بينما كان موقع Facebook أكثر ملاءمة للمستهلكين (B2C بي تو سي business to customer). ولهذا السبب أيضًا ركزت على محاولة إيجاد عملاء من خلال Linkedin.

في البداية، أخفقت خلال العشرات من المكالمات، حيث كنت لا أزال في طور تعلم فن المبيعات. أفكر في الأمر على أنه تعلم ركوب الدراجة. في المرات القليلة الأولى تسقط كثراً قبل أن تتمكن لاحقًا من ركوبها بسلاسة.

لم يكن عرض خدماتي خلال الهاتف لهؤلاء فاحشي الثراء بالمهمة السهلة. لقد كانوا أذكياءً متمرسين وقاسيين نوعًا. فلم أستطع الإجابة عن الكثير من أسئلتهم وبالتالي فشلت بإقناعهم باستخدام خدماتي. شعرت بالإهانة نوعًا في البداية وأن كرامتي قد جرحت، لكن بعد فترة، اكتسبت مناعة ولم أعد أشعر بالغضب عند الفشل في إتمام الاتفاق مع عميل.

بعد إجراء ما يقرب من مئة مكالمة مبيعات، بدأت في التحسن. بدأت ملاحظة نمطاً معيناً في المكالمات وعرفت نوعية الأسئلة التي يمكن توقعها أثناء المكالمة. عندها فقط أصبحت على أتم الاستعداد عند إجراء مكالمات المبيعات. فقد كان ردى دوماً جاهزاً لكل الأسئلة التي أتلقاها. بدأت بعدها في التوقيع مع العملاء والحصول على عائد مادى (قمت بتوقيع عقود مع ثلاثة عملاء بتوكيلات تبلغ قيمتها ألفى دولار).

لقد تجاوزت عقبة إيجاد عملاء، ولكن كان الاحتفاظ بالعملاء مشكلة أكبر لم أتمكن من حلها وأدت في النهاية إلى انهيار شركة Uptrend.

‍في رأيك ما هي أسباب فشل Uptrend؟

تتلخص أسباب الفشل في ثلاث نقاط:

مشكلة التوقيت:

1.  خلال عام 2019، كان الاقتصاد مزدهرًا، ولم يكن العديد من أصحاب الأعمال مستعدين لبيع شركاتهم أو التخلي عن أعمالهم.

2.  برغم أن محاولاتي نجحت بصورة أولية في جذب اهتمام هؤلاء الذين يتطلعون إلى بيع شركاتهم إلا أنهم سرعان ما يتراجعوا عن إتمام الصفقات بعد المكالمات الأولية وبالتالي لا أستمر في الحصول على عائد من عملائي (مستشاري الاندماج والاستحواذ) لفشلي في إتمام الصفقات وهو السبب الذي تعاقدوا معي في البداية من أجله.

3.  أراد بعض المستشارين الذين عملت معهم الاستحواذ على شركات إقليمية، وكان ذلك في غاية الصعوبة. البعض الآخر استهدفوا صناعات تخصصية معينة، مثل شركات الطاقة المتجددة أو الرعاية الصحية. كان من السهل نسبيًا الحصول على نتائج أولية. لكن مرة أخرى، كان العملاء مترددين بسبب مشكلة التوقيت ولم أتمكن من إتمام صفقات معهم. بدأ العمل في الشركة بالانتعاش مع انتشار COVID-19. والسبب في ذلك أن انتشار الوباء أشار إلى بداية فترة من الركود في السوق ونتيجة لذلك خشي العديد من أصحاب الشركات من تداعيات الركود وأرادوا التخارج من السوق عن طريق بيع شركاتهم. في نفس الوقت، كان المشترون أيضًا على استعداد للاستحواذ على الشركات، نظرًا لانخفاض الأسعار في فترة انتشار الوباء.

هناك أيضاً مشكلات ناجمة عن سوء اختيار العلامة التجارية: لقد كان اختيار اسم الموقع الإلكتروني غير موفق فلم يعكس طبيعة الخدمات التي يتم تقديمها من خلال الشركة. ونتيجة لذلك قلما يتذكر أحد العلامة التجارية لـ Uptrend. لقد كانت مشكلة كبيرة ولم أدرك مدى فداحتها إلا متأخراً. هناك أيضاً مشكلات ناجمة عن نقص الموارد: لم يكن لدي الموارد أو الأدوات اللازمة لتطوير قاعدة بيانات لأصحاب الشركات التي يمكنني تقديمها إلى عملائي من مستشاري الاندماج والاستحواذ. كان غالبية أصحاب الشركات المستهدفة من كبار السن الذين لا يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي. كان الوصول إليهم صعباَ كما كان نيل ثقتهم شبه مستحيل حيث اعتمدوا بشكل كبير على نظام التوصية من الدائرة المحيطة بهم وهو ما لم يكن متاحاً لي. 

بعد عشرة شهور من بداية الشركة قررت التوقف وإنهاء العمل بالشركة لأنني أصبت بإرهاق شديد كما أدركت أن الاستمرار بالعمل صار مستحيلا. فحتى في حالة حصولي على المزيد من العملاء، فلن أتمكن من التوسع حيث كان حجم السوق محدوداً، وكان الاحتفاظ بالعملاء تحدياً كبيراً لم أستطع التغلب عليه.

عندها أصابني الإحباط ولم أعلم ما على فعله وما الخطوات التي يجب على اتخاذها. كان هناك خيار العودة للعمل فى الشركة، لكن عندها كنت سأمر بنفس التجربة المريرة مرة أخرى.

خلال تلك الفترة، بدأت العمل أيضًا على مشروعين آخرين مع صديق لي ولذلك قررت أن أركز على المشاريع الجديدة مع تعليق العمل على بعض المشاريع الحالية.

كيف كانت نفقاتك؟ في النهاية، هل حققت أي عائد؟ وكم خسرت من المال؟

كانت النفقات قليلة، لأنني اعتمدت على البرمجيات فكانت معظم النفقات مخصصة مثلاً لبرنامج VPS
  (Virtual Private Server وينطق فيرشوال برايفت سيرفر وهو منتج عبارة عن مساحة يشتريها صاحب الموقع ليجعل موقعه متاح للجمهور ) ، وأحيانًا أعمال التصميم على موقع  Fiverr. (موقع صهيوني تابع للإحتلال لايجاد المستقلين او ما يسمون بالفريلانسرز والذين يقدمون خدمات بمقابل مادي مثل تصميم او برمجة على سبيل المثال)

كان مجموع العائد حوالي 15 ألف دولار أمريكي، ولكني استثمرت حوالي 11 ألف دولار منهم في شراء أدوات والاستثمار في التعلم.

‍إذا كان عليك البدء من جديد ، فما الذى كنت لتفعله بشكل مختلف؟

كنت سأقوم باستخدام الأفكار التي تم تطبيقها في السوق سابقًا لأنه تم التأكد من فاعليتها. كنت سأختار مجالاً منتشراً مثل عمال البناء أو أطباء الأسنان، وأحاول فهم ماذا يفعل أفضل من في هذا المجال وأقوم بمحاكاة ما يقوموا به. شيء آخر مهم هو اختيار علامة تجارية قوية ومناسبة. اختيار اسم علامة تجارية جيدة من شأنه أن يميزني بسهولة عن البقية.

كنت سأبحث عن عمال مستقلين (freelancers) من ذوي الخبرة في هذا المجال وأقوم بالاستفادة من خبراتهم في اجتذاب العملاء. وبذلك لن أحتاج إلى إثبات أن فكرة المشروع قابلة للتطبيق حيث إن النتائج قد تم التحقق منها بالفعل.

كنت سأركز بشدة على اجتذاب وتوقيع عقود مع أول عشرة عملاء وفي أثناء ذلك سأقوم بالاستعانة بمصادر خارجية لتقديم الخدمة. في المرحلة التالية، سأقوم ببناء فريق للشركة يقوم بنفسه بتقديم الخدمة وذلك لتقليل النفقات. ثم سأعيد استثمار المزيد من رأس المال في الترويج للخدمة من خلال حملات إعلانية مدفوعة ومجانية.

‍ما هي أدوات ومصادر تعلم ريادة الأعمال المفضلة لديك؟

المواقع الإلكترونية: WallStreetPlayboys Archive | Substack

BowTied Bull | Substack

لقد كان بالنسبة لي مثل دليل استخدام وكنت محظوظاً للغاية لاكتشافه عندما كان عمري 18 عامًا. أنار لي الطريق حيث احتوى على المسارات المتاحة التي يمكنني اتباعها مع توضيح العواقب المحتملة المترتبة على كل مسار.

الكتب: لا يمكنك تعليم طفل ركوب الدراجة من خلال ندوة - للكاتب ديفيد ساندلر

لقد كان أكثر من مجرد كتاب عن المبيعات؛ علمني أهمية طريقة التفكير، وامتلاك مجموعة من القيم، والالتزام بها. ربما قرأت الكتاب أربع مرات واستمعت إلى الكتب الصوتية ثلاث مرات أخرى. لقد أصبحت طريقة حياة بالنسبة لي. أكبر استفادة من الكتاب هي أن تكون صريحاً بنواياك وأن تضع حدوداً في تعاملاتك. هذه النصائح تنطبق على كل جانب من جوانب الحياة.

 أدوات: Zapier وهو عبارة عن منصة عبر الإنترنت للقيام بكثير من الأعمال اتوماتيكياً من خلال ربط التطبيقات والخدمات التي تستخدمها ببعضها.

Notions / Roam Research أيضاً أداة جيدة لتسجيل و تنظيم الأفكار والأدوات. استخدمته لتحديد أهدافي والتأكد من وجودي على الطريق الصحيح.

كيف يمكننا معرفة المزيد عن أعمالك؟

نعمل حاليًا على مشروع Endorsive، حيث نساعد رواد الأعمال على توفير المزيد من الوقت من خلال جعل كثير من مهام العمل تتم بطريقة آلية.

أنا أيضا ناشط على تويتر ويمكنك إيجاد مدونتي على Mvrck.io.

‍